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谈京东模式

问：现在BAT都重视平台的价值，小米最新一轮融资估值超过京东似乎也因为智能硬件平台。现在大家感觉，一个互联网公司要做得超大，必须通过平台来撑起，你自己怎么看，京东怎么做？

刘强东：十几年来我们从来没有从公司市值角度来思考，不管是平台公司还是零售公司，互联网企业还是传统企业，我们京东从来没有以这两种纬度去区分。我们非常简单，京东就是给老百姓提供衣食住行服务的，一个工作生活的服务平台。如果你要真正理解京东，希望每个人记住这是一家极为追求简单的公司。我们的理念、价值观、文化，我们所有的都很简单。长期以来，很多媒体觉得我们并不简单，认为我们是家很复杂的公司，还有对我的个性、个人的强势的说法，我觉得大部分都错了，没有理解真正的简单。

问：不是说简单就能做到简单，京东做得这么大，简单里面最核心的竞争力在哪里？

刘强东：京东过去11年来做的所有事情，也可以说就两件事情。其中一个就是让我们的用户更加满意，给他们提供最好的用户体验。如果你只是追求极致的用户体验其实很简单，特别是对京东这种本身就在亏损的企业来说更容易。比如你可以在全国建300个库房，每种货采购无数，发货用顺丰，或者像京东一样自建，不惜代价地发过去，用户体验一定好；客户若发现一点问题，你不用返回来了，全给退现金。但是这么好的用户体验能够持续吗？定是不可持续的。我们过去11年，做的第一件事情就是用户体验，我们要有自己的用户，要有自己的销售，有自己的市场。

第二，为了让我们的商业模式可持续，光用户体验好还不行，你还要能带来价值。可持续性有什么？就是成本和效率。为什么我们敢亏本这么多年不着急，因为我们觉得做这件事情是有价值的。比如说成本，我们现在公开财务数字了。为什么过去跟国美苏宁相比，因为我们的品类已经扩充到很大。你要看我们过去，比如三年前京东的财务数字，我们整个公司的综合运营成本大概只有主要线下零售商的一半。

运营成本是什么意思，它们每做100块钱的销售额，需要为此支付17%的成本，也就是17块钱的成本，比如房租、工资、服务、水费、电费、装修。京东每做100块钱，大约只有不到10块钱的成本。当然你现在看我们的费用可能11%，因为我们还有金融、拍拍，以及很多其他并不属于商城的业务成本也混合在里面，看似超过11%的运营，其实我们真正运营费用，跟几个大的零售商比起来，肯定不到10%。我们的价值是，把行业的成本降低50%，这是巨大的商业价值。

问：就是要做到最低的成本，最高的效率？

刘强东：对，做电子商务最高的效率是指有非常大的库存周转率，像一些线下零售商它们大概60天到90天之间，只管理了一万种SKU(库存量)，而现在京东管理了200万种在库的SKU，网上销售几千万种SKU。在这种情况下，我们库存周转率只有30天。公司整个供应链的服务效率跟它们相比又提升了一倍以上。

我刚才说的是整个京东集团，商城这边就是为用户提供衣食住行，工作和生活的服务平台，商城的核心就是用技术作为手段，为我们品牌厂商提供供应链服务，当然通过技术手段，管理SKU的复杂度非常高。你为品牌所有者提供供应链服务，你的价值就是要降低它的供应链的成本，提升供应链效率，供应链两个最核心的就是成本和效率。

成本和效率是相关联的。比如，北京现在大概平均每天能送120万个包裹，如果有一天能送200万个，那么效率高了，成本也就降低了，成本和效率二者是密切相关的。比如我们存货，如果一个货放到库房里90天卖出去，跟你存了30天卖出去，库房的存储成本差3倍。所以我们每个环节通过高效、精准还有可控性就把成本、效率都启动到最佳状态。

问：别人就做不到高效、可控性？

刘强东：因为别人过去老是想我是平台，还是非平台，我是互联网企业还是线下企业，我做零售还是不做零售。

所有的自营电商，过去在整个中国只有京东做到了简单，我们既然做供应链服务，就紧紧围绕着前端用户体验、后端成本和效率，过去11年来，整个公司每天想的就这三件事情。而别的公司经常会战略上摇摆，但阿里一直说就做平台提供者，他们一直在做平台。

问：这其实对马云是个正面评价，你认为他在这方面也比较坚定？

刘强东：对，他也很专注，从阿里B2B到C2C，到现在B2C都是平台模式。我们京东定位就跟阿里不一样，阿里定位于流量的运营者，流量买进来，低成本买进来，如何最低成本把利润获取到，再以最高成本价格把它卖出去，当中赚一个差价。而京东既然是供应链服务提供者，我们更强调用户体验、成本效率，我们更简单，更专注。我们坚定这么做，这种商业模式是有价值的。

谈京东的未来

问：在某种程度上你尽量想撇清京东不是一家互联网企业，不是追求流量的企业？

刘强东：我们从来不去思考自己到底是什么，我们很清楚我们最终目标是什么，我们很清楚做的事情是有价值的，这就可以了。特别是电商服务，不乏思想者，每年总是有人反思，有人写文章，各种各样的说法，不断的反思。世界上所有的经济和理论走到今天，符合规律和理论其实很简单，就是有价值、有收益。

问：按照上市互联网公司估值来算，京东排在第四位。市值100亿美元左右及以上的互联网公司，其他几家更多的都是属于那种轻资产的公司，或者是说有流量、有用户的公司。京东挺有意思，似乎是介在实业和互联网之间的企业。

刘强东：京东有两种属性，我们既有仓储、物流人员，也有研发人员，这两个群体的管理模式不一样。京东公司如果没有互联网属性，我们不能走到今天，因为我们所有的业务都来自互联网，同样我们商城这边又是一个用技术来提供供应链服务的，注定要有自己的物流系统。我们就觉得既然是供应链服务提供者，必须要帮助厂商把他的产品从工厂拿到消费者家里去。

问：所以你做的这个事情有很强的壁垒性。

刘强东：像GE公司、沃尔玛公司、IBM，活到50年以上活得很好，它们不是轻资产，都是比较实的。

问：小米还没有上市，它的最新估值有450亿美元，你觉得这个算是实的吗？

刘强东：它当然是很实的，小米这个公司，我了解不是很多，它做得很成功。我认同他的商业模式，比如做硬件、做技术等等，这是很实的。

看15年前的美国，那时候雅虎、ARO都很牛；但是现在变成了谷歌、Facebook、推特。从1999年诞生的当年的巨头到今天为止还是巨头的只有亚马逊一家。只要亚马逊自己不犯致命冒进的错误，这家公司还可以再活二十年、三十年都没问题。

问：现在资本市场对京东的估值大概是350亿美元排在第四位，目前来说对你和京东是公平的吗？

刘强东：我觉得这其实应该是他们的判断，我本身不care。你要从长远来看，华尔街对这家公司估值还是很公平的，可能今天把你估值估低了，或者是把你估高了，但你要看三到五年，那么资本市场对一家公司真实的价值估得还是非常地靠谱。我只关注长期的，公司为消费者创造的价值更多了，利润更多，那我的市值终究会跟它匹配的。

问：你觉得五年以后京东能改变现在这种市值相差比较大的局面？

刘强东：如果非要问我对市值的看法，我们目标非常非常简单，就是希望有一天能成为互联网市值最大。

问：成为互联网市值最大的，跟你说的京东是全球最大的商城是一样的。

刘强东：一个道理，长远目标，我们目标非常简单。长远来看我们团队对公司的市值非常非常清晰，我们希望能成为世界上最大的互联网企业。

问：十年之内吗？

刘强东：这个时间表我会有，这是我们的奋斗目标。

问：你退休之前可以实现它吗？

刘强东：如果说一个企业家没有自己野心的话，2001年的时候就已经赚到一千多万了。我的意思是，优秀的企业家肯定不只是追求市值，但是把企业做到最成功，想让自己的企业成为世界上最牛逼的企业，最大的企业，这一定是我们非常重要的原动力，我也不避讳自己的野心。

问：现在阿里呈现的模式好像就是打通这个世界上所有的交易；百度让信息无障碍；腾讯让社交无障碍；亚马逊把自己打造成一个越来越科技的公司……你有没有一个理念去概括京东做的事？

刘强东：非要用一句话概括，我们希望在品牌所有者和消费者之间架一个最佳的桥梁。我们最大的优势还是成本、效率，我们减少了物流物品的搬运次数，缩短了物品的搬运距离。任何卖货的都是京东的竞争对手，我们跟每个卖货人去竞争。

谈性格密码

问：如果用一个形象化的定位，你觉得是自己是谁？我觉得你有点像郭靖，郭靖实际上也是最简单的，降龙十八掌不复杂但是蛮有杀伤力。

刘强东：你这么形容倒很像，就那么几个招式，要把那几个招式练到极致而已，越练到最后招式越简单。所有少林弟子都要练的一个特别简单的拳，就拿那个拳可以打败所有人，关键还是自己内在的功力，而不是在于招式。

问：你说到内在功力，我又想起最近牛文文有一个概念，他讲世界上的生意有两种，一个是天派，那就是马云，一个是地派。我个人觉得，你比较像郭靖，也比较像地派。

刘强东：每个人都会从不同的视角去进行分类，我觉得没什么不可以的。

问：你说话时表情很坚毅，脖子稍稍梗起来，显得更加坚定。这种坚毅来自哪里？

刘强东：我受家里影响很深，父母一辈子做的是实业。父亲常说自己多流一滴汗，就比别人多一份机会，我对这句话是深信不疑的。注定做实业才能流汗。

1998年我创业的时候，当时在中关村摆柜台。从2003年之后赚了钱的人开餐厅、炒股票、炒房子。所有在中关村赚了钱的人第一想法离开这破地方，在外面赚钱更容易一点。但是我觉得这么辛苦的活让我踏实，如果有一天我去炒股票，当然也可能赚到钱，但是我心里面发虚，因为我没有流汗。

我没有兴趣。京东上市之后也有很多人拉我，买股票、弄基金。我说我很羡慕，但是我不喜欢。

问：你喜欢流汗，觉得这样心里会特别踏实，这里面体现在京东的生意上，是不是最核心的是做仓储、物流这方面的布局？

刘强东：我们从2007年投资仓储，因为仓储太重了，花钱最多；但在物流平台和技术平台我们也花了无数钱，比如我们技术其实一年好几十亿投入。2011年之后我们每年都会投入一个业务，新业务是3到5年之后才能为公司带来收入。

问：这个详细说说？

刘强东：比如2011年我们那时候觉得要做金融，就开始筹建，内部开始来做。2012年正式投了金融，2014年做了拍拍网，2015年还会做一些新的业务，包括O2O项目，所有这些项目其实前三年没有销售、没有利润，每块新业务前三年老实说都是投资很大，都会给我们财务带来巨大压力，但是我们一直都会坚持。我们整个平台交易额2013年已经过千亿的交易额，2014年有两千多亿，整个平台还在大幅的增长，三季度100%多。

问：这跟下棋一样，不断布局可以使高增长得以实现。

刘强东：过去大家说我们从来没有赢利，但我们坚信有这么一天，商城这边业务越来越大，新的业务新的投资，原来商城基数比较小，东西不足，新的业务一亏，导致整个集团开始亏损，但是随着商城的销售额越来越扩大，数量越来越强的时候，终会有一天当我再投资新业务的时候，整个集团公司不用亏损。终究会迎来拐点，拐点哪一天出来，这一点我也不好说，但我只能说很快就到了。

问：阿里巴巴目前市值已经是京东的至少七、八倍，到9月30号之前现金流阿里是京东三倍，京东当时财报上的现金流大概是将近400亿，阿里是1100多亿人民币的现金。

刘强东：其实很多现金是没有还原的，还原之后我们现金会更多。美国财报有很多计量，跟国内不一样。

问：你举个例子，你的流汗扎根的这个深意，是另外其他做互联网的，或者做这个企业根本不可能做到的，也是让你自己感觉最流汗、最痛苦的，能举个例子吗？

刘强东：我的个人性格深深烙在这家公司，除非有一天我退休，这家公司文化才有可能会变，价值观会改变。上了大学，其实很多人对学习就厌倦的，但我很快就开始学编程，拼命地学编程。所有这种虚的东西，我都认为没有价值，所以这种脚踏实地的烙印其实就带给京东了，京东做的所有东西都是比较实的。

问：有没有这么一件事，别人根本做不了，也没想到去做，但是在你看来这个流汗确实是流得最艰巨的事？

刘强东：我觉得世界上没有你能做的事情别人做不到。京东今天做的东西也不是说别人永远做不到，他也花11年的时间，也能带着团队从30多个人带到今天7万人。所以没有什么做不到，只是说我们做得比别人更加坚决，比别人早了三到五年而已，仅此而已，没有什么别人做不到的。

谈何时盈利

问：你跟贝索斯一些简单的对比挺有意思的，你比他小十岁，他是1964年出生的。你俩都比较重视技术。贝索斯从小就有个科学梦，你却是考了中国人民大学的社会学系，是父母希望你学而优则仕吗？

刘强东：父母倒不是这么想的。我也有个科学梦，我的物理、化学非常好，最早希望能够上清华大学物理系或者化学系，我对物理、化学的基础研究感兴趣。

问：如果再往前推，你有没有类似贝索斯迷恋太空的经历？

刘强东：我把我们村的两台收音机连起来可以打电话，整个初中我们班的元旦晚会灯光都是我做的。初中的时候，我还在村里面做了滚轮车，用了一个暑假，用木头和滚轴做了一个带方向盘的木头车，这样路上只要遇到村里面的拖拉机，前面弄一小钩子，朝拖拉机上一钩，我就可以跟着拖拉机走。

问：现在京东和亚马逊走的是不同的路吗？

刘强东：我很讨厌中国创业者完全copy美国的模式，非要说我就是跟它一模一样。很多人拿京东跟亚马逊比，我们商业模式有很多共通模式，但是京东在我们过去11年来，从来没有一直copy亚马逊，比如亚马逊没有做自己的配送，但京东自己做配送。贝佐斯很早做了Kindle模式，我们坚持不做。为什么？中国盗版太猖狂，另外中国书定价太便宜。说完全copy是行不通的，我们两家有太多不同。当然有一个绝对相同都是以用户体验为中心。亚马逊后来做了手机，京东自己坚持不做手机。我们有我们的思考，我们终究有一天也会做自己的硬件，但路子肯定是不一样的。

问：比如说是什么样的硬件？

刘强东：可能要再过半年到一年才能告诉你。公司的发展要符合科技时代这个阶段，比如五六年前做Kindle模式可以很成功，现在在美国再做这种模式肯定也不行。如果5年前贝索斯做了手机，今天肯定不会是这样的表现。

问：在全世界市值排前几位的互联网公司中，到目前为止，你们两家整体都处于亏损状态，倒是有点像兄弟，你怎么来看待你们两家这个模式？

刘强东：终究有一天，等我们真正到了大规模赚钱的时候，我可以告诉你(京东会)超过任何竞争对手。

问：利润这方面，是怎么样的预计呢？

刘强东：比如说销售额100亿人民币的时候，你投资建库房一下带来巨大的压力，等你做到几千亿、几万亿的时候，再建库房从成本比上来讲已经可以忽略不计了。终究有一天过了拐点你的利润会越来越好，等到我们有一天赚钱的时候，所有竞争对手跟我们是没法比的。

问：对你的投资人来讲，现在已经完全信服于你，不会有任何疑问了吗？

刘强东：过去七年我们每个月都有月度金融会，我对股东很强势，而不是对他们特别好。别的公司的投资人最多每个季度来跟管理层开次会，30分钟就结束了。京东每年要跟投资人开16次会议，一整天的时间，所有高管所有股东都会参加。投资人跟了我们六七年，深知我们内部的运营管理水准。

问：他们看好你这个人吗？

刘强东：还是要用数据说话，投资人看到了我们过去几年的财报，对我们就会信任。

问：当某一天京东利润开始是正向的，这个世界就真的被你改变了？

刘强东：我并不愿意说以自己的赢利多少来改变某个行业，或者这个世界做了什么贡献作为评审标准，我们还是希望京东是好的公司，我不管什么模式，我希望用户是最happy的，对我是最信任的，永远是最满意的。我们还会投入大量新的业务，拍拍、金融、NSNG、O2O项目这四块项目天天都在烧钱，但我们坚持做下去，为我们的未来增长打好基础，今天不投，三到五年之后我们增速就会大幅下降。

问：你对此成竹在胸？

刘强东：所有的新业务终究有一天会带来巨大的销售额，而且会带来很好的利润。

问：亚马逊2014年第三季度的财报出来以后，也是整体亏损的。我觉得你和贝索斯在投资理念上很像。

刘强东：投资理念完全一致。他每年都会投一个未来的业务，不断烧钱，终究有一天亚马逊一定会成为美国最赚钱的互联网企业。

问：你们两个是不是有点惺惺相惜，你们见过面吗？

刘强东：见过面，我们有很多共同点，也有很多不同。

问：同为电商起家，你如何看待阿里市值比京东高出那么多？

刘强东：你应该去问我们投资人，我搞不懂。我只关心每天都有两三百万的用户来买我们的东西，我希望他们比到任何一个平台上更开心，体验更好。我们跟6万多供货商合作，我也希望他们越来越开心，对我们越来越重视，越来越愿意跟我们京东做生意。

问：这就牵扯到比较细的一个问题，第三季度的财报出来以后，京东商城的CEO沈皓玗瑜，接受分析师电话会议的时候说，第三方商家跟京东自营的平台会保持一个平衡，这是什么意思？

刘强东：我不大清楚他在什么语境下说的平衡，平衡对我们内部来讲，我们还是希望自营和第三方应该是统一的、公平的市场规则下让他自己竞争去，内部采样人员跟外部订单竞争去。如果连我们平台的卖家都竞争不过，京东非死掉不可，因为这说明我们没有给消费者带来足够的价值。

问：好像前三个季度，服装这一品类也发展得特别快。

刘强东：对，我们自营做了十年，平台做了四年，二者基数不一样，增速来讲肯定平台增速会更快。还有就是，非标准化产品整个市场规模就远远大于标准化产品，比如服装、鞋帽、食品，本身市场规模远远大于电子产品。

问：未来你觉得使京东更大的发展，是自有的平台更可能推动，还是第三方商家更可能推进？

刘强东：两个谁大谁小我们根本不care，我反复强调用户体验，只要用户体验好，我们整个大平台就成功了。

问：相对BAT，京东科技方面的独特价值是什么？

刘强东：其实我觉得每家公司的目标不一样，商业模式不一样，注定你的技术的侧重点不一样。比如百度，基础的技术还是搜索引擎，腾讯强调它的即时通讯、游戏，阿里强调它的大数据，而京东商城既然是做供应链服务，我们更多地强调供应链技术。今天你是什么公司不重要，最终还是以最后的业绩来看。

问：马云的财富里有近一半是来自于金融的估值，你觉得作为京东的金融，大概会有什么级别的作用？

刘强东：我们基础的金融服务还是为供应链服务，跟京东的技术、科技一样的，商业模式注定所有新业务制高点可能也是一样的。

问：在未来京东的价值里面，金融这块能占到多大比例？

刘强东：从长远来看，我没有说三年五年，京东金融不会小于电商这块。

问：也可以说，你到时候的财富至少也有一半是来自于金融？

刘强东：也可以这么理解，我还没想过这个问题。

谈电商假货

问：你全部都是以用户体验，以服务度来切入？

刘强东：对，所以你看第三方卖家，假货、水货虽然给我们内部造成一些压力，但京东平台上假货、水货非常非常少，可以说是凤毛麟角，我们整个管控体系保证了我们平台的水准。

问：现在阿里和京东在惩治假货这块的政策和制度都是很严厉的，你自己会认为，正品文化依然是京东一直以来要打出来的一个核心招牌吗？

刘强东：说句实在话，我不认为一家公司正品能变成核心竞争力，也就是说每家公司卖的自然而然是正品，我难以想象在任何一个国家能够允许一家平台上9000万件产品是假货，还没有为此付出代价。为什么网上假货不止？核心是很多平台大部分赚的钱是靠水货、假货得来的。实际上，他本身就是水货、假货的受益者。只有卖水货、假货的人能够花得起大价钱买流量，一个点击5块钱，卖一双假的阿迪、耐克就赚回来了；如果你卖正品行货阿迪、耐克一双鞋只有20块钱的毛利，一个点击5块钱你买得起吗？

问：正品卖家就没法在平台上花大价钱去做广告吗？

刘强东：对，一台正品行货iPhone 6 plus才赚30块钱，把物流成本去了，一台成本只有8块钱，买一次点击5块钱，不可能持续，只有卖水货的iPhone 6 plus的才拼命买(流量)。

为什么京东可以做到没有假货，为什么有人喊了十几年还是无数假货，根源就是利益，如果有一天从假货身上得不到任何利益的话，假货早就终止了。

问：不过也有一些情况，比如追踪假货，最后追踪到六线城市，发现打不下去，因为这些假货全部是政府，作为当地的产业支撑，如果把这个产业打掉，政府会哭的。

刘强东：你不是去把人家工厂打掉，我不让你工厂到平台上卖，这我可以做到。只能说他跟当地的政府是一样的，当地的政府在假货上受益了，他也在假货上受益了。如果政府不在假货上受益，政府不就早关了，核心的还是很多人在假货上是受益者，这是解决不了平台假货的唯一原因。