同质化产品丶盗用图片丶无底线的价格战丶无出路的内部斗争，无论是哪一种竞争方式，显然任何一方都会是输家。事实上，随着电商行业的快速发展，网店的竞争也从以前单纯的“拼价格”时代进化到如今的“拼服务”时代，小而美的女装店铺，突出重围的出路在何方?

一丶 店铺介绍

这是一家1皇冠的C店女装，2010年尾的时候开始登上淘宝舞台。店铺发展道路上，团队只有3个人。设计师丶模特丶美工丶店铺运营由店主负责;客服丶裁缝丶拍摄由店主的妈妈负责;负责物流方面的工作是店主的爸爸。直到2014年8月份，客服的工作量不断加大，才专门请了一个客服人员。

店主是一名设计师，自己设计款式，自己选取布料，设计出来的款式根据店主自身的尺寸，让妈妈做裁缝制衣。衣服成品出来之后，店主担起模特的角色，店主的妈妈拍下店主的试穿外景照，形成这件宝贝的详情页原图片。剩下的图片处理丶美工加工则是店主做的活儿。由于是自己设计丶自己裁缝，这家店也签订了淘宝定制服务协议，基本所有的宝贝都可以根据客人提供的尺寸进行定制。

以下分别是店铺PC端(上图)和无线端(下图)在6月份的数据概况：

可以看出店铺主要问题点有2个：1丶店铺营业额低。6月份PC端营业额在2w左右，无线端维持在4w左右的营业额。2丶店铺转化率偏低。PC端0.94%，无线端0.66%，远低于行业平均2%的转化率。

二丶 店铺定位

一） 市场分析

做任何一个行业，必须先了解市场趋势，有市场需求才有存活空间。店铺看准了女装大类目中的一个细分市场——原创设计。横看淘宝众多商家都在打着“原创”丶“定制”的口号，但是能真正提供买家私人定制丶量身订制服务的商家目前还是比较少。据卖家刊一篇文章介绍，目前只有三成的淘宝卖家提供个性化定制服务。

而从淘宝搜索指数看，“原创设计”的搜索指数，近年来一直保持上升的趋势。说明越来越多人群倾向于个性化丶特别丶小众丶非同质化的商品。所以店主是定位明确，瞄准了定制设计的市场人群。

二） 人群定位

人群定位上，市场大数据显示爱好原创设计的是以30-39岁的女性人群为主;从市场购买力上看，爱好原创设计的人群消费力普遍偏中上级。结合上面的分析结论，爱好原创设计的人群主要是30-39岁之间的女性，这部分的女性普遍有较稳定的经济基础，因此有偏高的消费能力。

而因为店铺核心卖点是原创设计，加上有定制的服务，如果设置价位太低，会支撑不住运营成本，利润受影响，而且也体现不出定制的高端私人的感觉。另一方面，店铺宝贝的主要受众是购买力偏高的女性消费者，她们为了追求较高生活品质，并不会太介意偏高的价格。因此，在价格定位方面，店主迎合了受众的需求，把宝贝的价格普遍定价在160以上，客单价维持在200以上。

三） 寻找问题点突破口

1丶店铺一直以PC运营为主，无线端基本没打理，宝贝都是系统同步PC端的，只有最简单的双列宝贝模块。无线端的宝贝详情页全部是同步PC端的图片，字体小，图片小。

2丶从数据中发现问题点

但是我们从数据中发现，在没有进行无线端的运营前提下，手机淘宝端能保持有50%的访客和将近50%的手机端支付占比。这说明店铺在无线端的潜力还没有被挖掘出来，同时也成为了我们发展店铺的一个突破口。

三丶 开启无线运营

在经过一番的市场分析和店铺分析后，我们决定把店铺重点放在无线端上，谱写一段与无线结缘的乐谱。今年7月11日店铺正式开始无线运营。

一） 无线运营规划

1丶 数据目标

根据6月份无线端4万多的营业额基数，而且鉴于店铺从来没有做过无线端的打理，暂不清楚无线端的用户在接触了新版的手机店铺后会有什么反应，因此7月份的无线端营业额目标不敢定得太高，只定下了6万多的目标，希望营业额能增加50%。

2丶 运营规划

① 手机淘宝装修。要把无线端运营起来，装修是最基本的工作。一个店铺的门面代表着你的产品丶定位和风格。因此无线端的装修规划包括了首页丶二级页面丶产品分类等的页面规划，在页面与页面之间增加闭环。

② 详情页优化。详情页直接影响宝贝转化，由于店铺目前的宝贝并没有做无线端宝贝详情页，因此，我们规划要完成50%以上的无线端宝贝详情页。

③ 店铺内活动。店铺的目标不是走低价路线，而是定制手工。所以在策划店铺活动的时候，尽量不以打折活动为主。主要以店铺内特色活动为主，辅以配合淘宝的特定节日气氛为主题的活动。7月份是七夕的月份，但是考虑到我们的店铺的风格并不适合七夕丶情人丶浪漫的风格，因此，我们直接把七夕节日氛围改成上新手机专享惠的活动。

④ 会员制度。店铺走的是小而美的路线，原创设计，这类的购物人群，有着特定的风格喜好，重复购买的几率比较高，而且现在全网上服装定制的横向竞争不算很大，更加使得老顾客重复购买的几率增大。因此在规划的时候，我们考虑到一个很重要的点：做好老顾客维护，增加会员制度。

二） 无线引流

1丶 流量现状

从以上6月份的数据可以看出，店铺的流量来源是依靠淘内免费流量和自主访问，店铺并没有开淘宝直通车，付费推广方面只有一点点的淘宝客推广。虽然众所周知开通淘宝直通车，通过付费的推广，可以为店铺引进流量，但是我们并没有选择开通。因为店铺在没有做任何的无线端运营方面之时，它也能保持月均2万多的访客，并且产生转化，说明店铺还有自身的成长空间，所以我们不急于开通淘宝直通车。因此我们主要从无线装修丶无线宝贝详情页丶手机专享价丶淘宝官方活动等方面提高店铺的免费流量。

2丶 无线装修

一直以来，店铺的无线装修只有一个双列宝贝模块。为了把无线端运营起来，也为了增加无线端的停留时间，完善各页面的闭环。店铺重新把无线端进行了装修。

① 首页

由于店铺最大的特色就是定制服务和原创设计，所以在首页的海报丶文案上，我们很注重凸显店铺设计师和具备定制服务的特色，让进店用户一眼能感受到我们的特色，愿意停留在店铺内，增加停留时间。

② 二级活动页

为了增加店铺停留时间和访问深度，我们完善了多个手机端的二级活动页，包括：定制服务丶手机专享丶清仓专区丶新品专区丶会员说明等二级页面。

3丶 无线端宝贝详情页

宝贝的详情页是影响用户下单的重要因素之一。而之前由于我们没有太关注无线端的宝贝详情页情况，后来检查才发现大部分宝贝只有1张宝贝图片，还有好几个宝贝是出现乱码的情况。针对这个情况，我们把宝贝详情页进行重新整理，让用户能够流畅地使用手机端浏览宝贝，保证每个宝贝都重新做无线端宝贝详情页。一方面，可以增加权重;另一方面，宝贝详情页更清晰丶字体更清楚丶用户体验更好，更有利于转化。

4丶 手机专享价

设置手机专享价几乎是每家店铺指定动作。随着手机专享的改进手机端的顾客明显比PC端粘度更高，手机专享价相对于PC价格更优惠，我们店铺也利用起这个功能来。

三） 无线活动

根据店铺较好的销量宝贝情况，我们定出了店铺的活动，分别是“新品专区—上新有礼”和“格子部落”(独家定制格子衬衣)。利用噱头活动和设计风格进行活动策划。并没有做太多的促销活动。

四丶 收获无线成果

一）无线端访问深度增加

无线端的装修在7月15日左右完成，经过了装修，到7月末，访问深度已经逐步增加。进店用户在7月11日前，平均访问深度在4点多;而7月11日后，平均访问深度普通在5点多，偶尔还会出现超过6的访问深度。说明我们的装修在增加人群访问深度方面起到了明显的效果。

二）营业额不断上升

以下是6月(无线端运营前)的店铺数据和7丶8月(无线运营后)的店铺数据对比：

从上面的数据可以看出：6月份营业额：41815，客单价：197。7月份营业额：82875，比6月份上升了98%，将近翻了一倍。客单价提升至222。8月份营业额：134171，比7月份上升了62%，客单价再度提升至260。

四） 转化率提高

经过两个月的无线运营，无线端转化率从0.66%上升到0.98%。

五丶 总结

淘宝竞争越来越大，如今和未来的淘宝拼的不是你家店铺可以出多少个高销量款，而是在于你店铺有多少差异化丶独特性的东西，有着自己店铺的特色才是在淘宝生存得久远的王道。

一） 完事开启于定位

1丶观形势。对市场趋势丶市场需求进行分析，有市场才有自己店铺的容身之处。

2丶定人群。从市场的分析定下产品后，挖掘喜欢这类宝贝的人群喜好，根据他们的年龄丶地域丶消费力丶生活习惯等对症下药。

3丶找突破口。每一家店铺都有问题点，都有短板，从短板中找到突破口就是您店铺突出重围成功的方向。

二） 有方向性的执行

1丶定规划。一个有针对性的规划才是引领我们在一个月的时间里面做最高效的事情和斩获最大的成果。

2丶落实与执行。跟随规划，坚定不移地去落实。

3丶配合活动。活动并不是“5折促销”丶“低价打折“，少力度优惠，营造出活动的氛围，突出店铺风格，一样能走出您的活动味道。

阿里上市了，很多人说C店能获利的空间就更少了。但是真正的淘宝胜利者岂是高销量款丶低价平卖;真正的淘宝胜利者是卖文化丶卖服务的人，服务特别，定位清晰，消费者认可他，在淘宝的大千世界里面，怎会没有您小而美的天空?